杭州泰阳声光电设备工程有限公司

现在的家具消费者大致可以分为三类：一类是看重品牌的，另一类是看重质量的，还有一类是看重价格的。在这三类消费者当中，看重价格的人数很多，而且大部分人都分布在县级市场。这个市场目前还没有达到饱和的程度，可供家具企业挖掘的空间很大。笔者最近在天津周边的郊县发现，当地的家具企业多为中小企业，而且大部分企业都采取“前店后厂”的经营模式，因产品价格较低而受到当地消费者的欢迎。

“前店后厂”模式适合县级市场

最近，笔者在天津市的西青和津南等郊区了解到，当地消费者对家具的需求与日俱增，但由于受到收入水平的限制，他们在购买家具时投入的资金不多，因此更看重家具的价格。

西青和津南的家具市场，目前也有不少经销商代理着外地知名大品牌，但由于这些品牌出厂价较高，加上物流费用、代理费和营销费用等，导致最终售价比本地家具品牌的售价高出不少，因此这些经销商经营比较艰难。

而一些天津本土家具品牌，采用的是“前店后厂”的厂家直营模式。家具出厂后直接送到专卖店里卖，节省了中间环节，因此家具可以卖得较为便宜，符合当地消费者的消费水平。

笔者深入调查发现，一些本土中小家企甚至把工厂开在乡里甚至村子里，同时在市区相对简陋的卖场内开一个小店，放上一些样品。如有来订购的客户看中了哪个样品可先预付部分费用，然后通知厂里加工，之后送货上门再收取剩下的费用。这样既能做到不囤积过多的产品，又能节省资源，防止浪费，可以说是卖一件就赚一件。

大品牌把县级市场当做“前店后厂”试验田

笔者就“前店后厂”模式的运作采访了部分大品牌的负责人。

他们认为，这种模式更适合中小企业。因为大品牌覆盖的市场广泛，如果做“前店后厂”式的厂家直营的话，会给企业带来很大的压力，店面管理上也会很麻烦。目前通过经销商代理，厂家只要对产品多加打造和宣传，提升品牌知名度就可以了，市场维护和售后服务方面都可以交给经销商去操作，免去了诸多麻烦。

还有部分大品牌负责人认为，如果既有经销商，又做直营，在产品价格上肯定会有差异，这对经销商是一种冲击，对企业的信誉也是一种损害。所以对于一个知名的企业来说，在经销商渠道比较完善的情况下，是不会轻易涉足直营的。

但笔者认为，在一些县级市场，大品牌还不多，同时也缺少代理商，假如抓住这个空缺，企业在县级市场开设直营店，就既不会得罪原来的经销商，又能占领空白市场，只要能将产品价格降下来，县级市场的消费者是能够接受的。而且，最近几年县级市场发展速度很快，可供挖掘的空间很大，所以大品牌应把县级市场当做其打造“前店后厂”经营模式的试验田。

目前，一、二线市场的经营模式还是以经销商代理进驻大卖场为主，众多大品牌都集中在这些市场，导致产品过剩，商家竞争激烈。这也是目前家具行业难以解开的一个死结。要想解开这个死结，家具企业就必须转换思路，避开在红海血拼，转而开拓县级市场这个蓝海，开创新的经营模式，“前店后厂”的厂家直营就是不错的选择。